——专访泰康人寿四川分公司总经理程康平

  说话条理清晰、语速平缓、为人谦和，这是程康平给人最深的印象。3月10日履新泰康人寿四川分公司总经理的程康平在保险业界是颇具传奇色彩的人物。从普通营销员到保险公司分公司总经理，他仅仅用了4年时间。敏锐洞察市场环境，在寿险业界他率先于2006年创新提出了电话销售和续期收展业务的发展措施。从2000年4月18日开业至今，泰康人寿在四川已走过了10年。程康平如今率领着目前稳居四川寿险市场第二名的保险大军，一举一动都备受关注。“推出更好的产品，提升服务质量”对于今后的发展战略，程康平已有了很清晰的规划。

  谈四川：消费能力强潜力巨大

  从接到总公司调令，到赶赴四川即时上任，程康平马不停蹄地与主要的部门负责人一一谈话，前往分支机构实地调研，与公司普通员工交流，程康平希望以最快的方式更了解四川，融入四川。

  “对于四川最初的印象是源于小学时读的《三国志》，天府之国四川建立了蜀汉文化，这是个人杰地灵的地方。”程康平说到。从1997年进入保险业，先后在湖北、福建、河北等分公司担任总经理。

  与之前程康平呆过的城市相比，四川市场容量很大，2009年，四川实现保费收入579.03亿元，同比增长17.15%，规模排名全国第7位。而今年前两个月，四川保费收入178.6亿元，仅次于江苏、广东和北京，位列全国第四。“四川保险市场是个重点而极具发展潜力的市场”，他认为，首

  先，四川经济发展迅速，规模大，这是保险市场发展的最基本条件；其次，四川是农业大省，目前四川正处于向城镇化的转变过程中，这其中就有保障上的需

  求。国家的社保体系只能提供最基本的生活保证，要想过上高品质的生活，商业保险是有效的补充方式。

  谈管理：苦修内功提升服务

  对于保险公司而言，个险销售是最直接关系公司形象的重要渠道。代理人如何向客户销售产品，对客户服务质量的好坏都非常关键。如何提高团队效率，如何加强管理，是摆在程康平面前的一大挑战。

  “保险消费是长期消费行为，需要理念、意识的灌输，这也就要求我们要更全面的提升代理人的素质。”程康平表示，对代理人的管理是非现场、松散的，在保险业中确实也存在代理人为了追求短期的业绩，误导甚至欺骗消费者。

  “可见对代理人的管理是一项长期的过程，要让代理人对这个职业形成长期经营的思想”。程康平提到要增强对代理人的基础管理，包括业务培训，他希望能面对面的和销售人员多沟通，多交流，教会他们更多的销售技能，并将制定出更详细的代理人职业生涯规划。

  谈竞争：欢迎更多公司进入

  目前，进入四川的寿险公司已近30家，与10年前泰康刚踏足四川时“老三家”的格局已发生了翻天覆地的变化，市场的竞争也越来越激烈。

  在保险行业摸爬滚打了十多年，对于市场，程康平也有着充分的认识和自信。在他看来，保险市场是强者更强，赢者通吃的市场。“泰康人寿从来不惧怕竞争，相反的，我们欢迎更多的保险公司进入，这个行业、这个市场在良性的竞争环境中才能做大做强”。

  “在产品上，我们更倾向于提供能为客

  户带来保障性的保险产品。而另一方面，我们的服务也在不断的进步，公司率先提出的100%电话回访，目前已成为行业的一项规范。还有康乃馨理赔服务升级计划等新举措。”目前泰康人寿四川分公司还在各级支公司增加人员设立服务前置人员，为客户提供保单保全、柜面服务、上门服务等。“在经营中，危机与机会是共存，当我们把产品和服务都做好了，那还怕什么竞争呢？”

  谈发展：稳健中追求速度

  2008、2009年，泰康人寿经历了快速的发展时期，保费规模进入前三，在四川大力铺设县域机构。对于2010年的总体发展，程康平的总结是转型、稳健，持续化经营，精细化管理。

  “在经历了一段快速发展后，今年泰康是要在保持增长中夯实基础，很形象的比喻是在高速公路上换轮胎。”首先是业务结构上，进一步降低银保在公司保费收入中的占比，将这一比例降至50%左右，并且由趸交转向期缴业务。在进一步提升县域机构服务质量的同时，今年泰康的发展还将向中心城市靠拢。对于中心城市和县域机构，两手抓。“今年我们的保费收入目标是50亿—60个亿。”

  对于消费者该如何选择保险产品，程康平认为要根据不同的人群来考虑。如低收入人群，要以保障为主；中产阶级，在保障、医疗、养老、投资上都要适当考虑，这部分人占到了社会的大多数；而高收入人群，则需要考虑的是如何规划资产，以达到资源配置最优化和分散风险的目的。记者王矜