“影响中国·2008首届中国车市传媒大奖”首度设立大区营销精英奖，意义非凡。经历了今年的雪灾、地震后，西部车市的销量仍然保持快速增长，营销精英的作用举足轻重。本次车市传媒大奖，共有10余位西部大区营销精英（未包括重庆地区）入围，这些活跃在西部车市第一线的车界精英们，牢牢抓住西部车市的消费特点，有针对性地推出各种营销活动。他们不仅拉动了西部车市的销量，也推动了西部汽车行业的健康发展，并改变了西部车市的营销格局，使西部车市成为中国车市重要的一极。对于西部乃至中国车市来说，他们个个都是顶梁柱。 （张欣男） ■广州丰田成都商务中心主任孙宇 一场汽车乐活秀的完美表现 今年4月，我们做了一次特别适合四川车市的 策划。我们针对四川地区消费者周末休闲的特点，结合广本奥德赛的产品特点，携手成都5家特约店在万达广场演绎了国内首场汽车乐活秀“奥德赛·乐活派—乐活空间秀”。通过现场演绎服装秀、乐活现代舞、涂鸦作品，以及有趣的互动游戏，邀请成都知名行为艺术家朱罡现场展示“时空蒙太奇”行为艺术，第一次在中国市场上将车与休闲生活完美结合，获得市场的极大关注和好评，仅当月销量即增长了50%以上。 ■东风标致西南区总经理龚路 营销人性化为客户“减负” 2008年，我们在四川地区推出了一系列人性化的营销措施。从5月开始，我们联合经销商推出了“蓝丝带”行动，多次向灾区送去救灾物资。为了帮助经销商恢复信心，我们推出了买断销售活动，如206的打包销售，价格创下历史最低点，销量得到迅速提升。在奥运期间，我们针对市场需求，推出了大量奥运版车型，增加了许多实用性配置，让消费者享受到了真正的实惠。目前，针对金融风暴的影响，我们正在与标致金融公司协商，希望尽快推出一系列金融购车活动，让消费者在买车时，首付更低，并免掉利息，减轻他们的负担。 ■一汽大众西区事业部市场总监王林虎 提升品牌形象不错过任何机会 2008年，虽然车市有些不振，但我们西区仍然 寻找到了机会，进行了有针对性的营销。作为2008北京奥运会的官方合作伙伴，除了坚决贯彻一汽－大众总部的奥运整体营销，还体现了西区特色。从3月份开始，我们发现华西都市报派出记者到希腊报道圣火传递，觉得其中必有营销机会，一直密切关注报道进展。果然，有一天，新闻报道采用了一张有速腾、迈腾火炬护航车的卫星图片，我们当即决定联手媒体开展“火炬护航车有奖辩认”活动。同时，通知一汽－大众4S店，在店与店之间布置奥运元素，开展真实火炬传递活动。结果，很多读者积极参与，为了与真实火炬亲密接触，不少消费者争相来店合影留念。如此一来，不仅提升了一汽大众的品牌形象，而且增加了客流量，销量提升了30%。地震过后，我们得知成都市政府要为抗震救灾英雄举办集体婚礼，又主动出击，为其提供100台速腾、迈腾作婚车，进一步增加了品牌的美誉度。 ■上海大众西南分销中心总经理林晓 区域营销覆盖“全级”市场 根据西南尤其是成都市场的地区特性，我们制定了针对性的区域营销策略。以上海大众一直提倡的大众关爱为准则，结合突发事件、重要节假日、产品特性、地域文化、特定人群及项目的不同元素，制定出借势推广、时机推广、联合推广、地域文化推广及定向推广5种营销方式，利用线上、线下的不同方式覆盖各个层面。上海大众也非常重视网络及二级城市网点的覆盖，很早就启动了二级市场的培养及覆盖工作。同时，发展及完善三级市场的网络覆盖，最终形成以成都为核心，二三级市场相依托的上海大众西南区域营销体系。 ■上海大众斯柯达华西区营销总监周彪 力求差异化主动出击抓客户 2008年，车市遭遇困境，但我们通过实施主动营销，并采用差异化的营销策略，取得了良好的销售业绩。截至目前，整个西区，斯柯达明锐08年的市场占有率由07年底的每月0.99%，提升到平均每月1.13%，最高达到1.22%。上半年客户满意度从07年的76.5％提升到80.2％，明锐轿车销量也稳居同级车销量的前三甲。我们的主动营销理念，注重对客户获取率、试乘试驾率、成交率等中间重点环节指标的科学管理，提高有望用户转化率。面对激烈的竞争，我们紧盯核心竞争对手，实施差异化的营销策略。在实施OBD政策初期，我们启动了成都非OBD自动挡明锐促销，帮助经销商消化非OBD库存，有力保证了二季度任务的完成。我们还开展了多样化的市场活动，提升品牌知名度。例如“奥运我先行运动试驾会”系列市场活动，拉开了斯柯达区域奥运市场活动的序幕，得到了用户的一致好评。根据西部地域广阔，各地消费习惯差异大的实际情况，我们组织了售后经销商俱乐部，建立异地结对售后服务站，共同提高维修技术与服务水平。 ■一汽奔腾西区首席执行官郭松 关心车主“感动”才是最好的营销 当5·12地震发生后，作为一家具有高度责任感的车企，一汽奔腾西区积极向灾区伸出援手，开展了“和你在一起”的主题爱心捐助活动，为灾区奔腾车主发放帐篷、睡袋等生活用品，帮助他们渡过难关。记得一位汶川映秀镇的奔腾车主，车子在地震中遭到损坏，我们安排他在建国汽车免费进行了修复。一系列爱心活动提高了一汽奔腾在用户中的口碑，也促进了销量。截至目前，在遭遇地震等因素的影响下，销量仍与去年持平。通过这件事，我们觉得以车主为本，“感动”才是最好的营销。 ■东风悦达起亚西南大区首席代表周志华 用“体验”提升品牌忠诚度 今年以来，我们一直坚持以“体验式营销”的方式，注重客户购车过程中的感受，让客户充分体验购车的乐趣，拉近与客户的距离。这样的方式不仅增加了成交率，也使客户建立起了良好的品牌忠诚度。为了给二三级市场的消费者提供方便，我们先后设立了德阳、西昌、南充的专营店，对市场暂不能建4S店的地区，设立直营店和紧密型二级网点，给消费者的购车维修提供了方便，也使起亚的品牌知名度在全川得到了进一步传播。另外，平时各大经销店还加强与保有客户的关系维护，稳定了客户的忠诚度。 ■长安铃木西部大区总经理王胜 巧打“四张牌”销量成倍增长 2008年，我们打好了“四张牌”。一是时尚牌，今年2月份的情人节，我们策划了“粉雨燕”限量销售活动，将长安铃木时尚、活力、青春等元素进行了很好的传播；二是环保牌，在全省乃至西南地区，我们举行了“绿时代·节油大赛”活动，显示了羚羊、天语的高品质、低能耗；三是运动牌，我们在云南、贵州等地举办拉力赛，为新闻单位提供采访车，同时开展爱心传递活动，将企业的社会责任感和产品进行了很好的融合；四是安全牌，通过车主现身说法，证明长安铃木车辆的安全性。在奥拓退市的情况下，打出了这“四张牌”后，销量仍较去年增长了不少。其中，天语增长109%，雨燕增长了20%。 ■一汽丰田西部大区总经理韩镝飞 依靠协力会鼓励经销商创新 我们在西区主要依靠协力会开展了卓有成效的工作。作为厂家代表，我们只是发挥协调作用，更多的是让经销商自己做主，积极参与到营销体系当中。鉴于今年遭遇地震灾害，所有营销工作都围绕抗震救灾进行。比如，从6月份开始，我们面向社会救灾车辆提供入库免工时费活动，持续了两个多月，获得了用户好评。7月份，推出“天使的翅膀”义卖活动，每卖出一辆车，即捐出1000元给希望小学基金，目前已经累计投入300多万元，取得了经济效益和社会效益的双丰收。年底，为了鼓励经销商进行营销创新，我们正推出“西部车市大营家”，并给予重奖。本版采写张佳雨张海军张雁飞 | 
