今年以来，楼市持续低迷，不少楼盘竞相降价促销，但无人问津销售业绩平平，某电梯公寓今年全年的销售不足20套。与此同时，成都楼市不乏热销楼盘，森宇南湖国际社区、保利198、龙湖长桥郡、华侨城等知名项目无不逆市飘红，今年一开盘都取得了良好的销售业绩，所推出的房屋基本上都遭遇强劲热销。在同一个市场，为什么各个楼盘的销售业绩迥异？销售迥异的背后说明了什么问题？在低迷的行情下如何决胜于楼市？开发商的核心竞争力是什么？
19日下午，“华西圆桌会”邀请了成都森宇实业副总经理蒲薇、保利（成都）实业公司助理总经理颜亮、成都龙湖地产策划部经理段愚奇，对话CCTV2007“赢在中国”第二季总冠军李书文和四川大学营销工程研究所研究员刘江，经过深入分析交流，大家共同认为，要在低迷的行情下决胜于楼市，开发商务必打造高品质的产品，同时，在产品的高附加值上做足功夫，以迎接越来越挑剔的购房者——
赢在楼市靠什么？
主持人：李总是“赢在中国”的总冠军，我们把今天的第一个问题抛给你，在行情低迷的情况下，我们成都的开发商如何赢在楼市？
李书文：对于房地产，我是门外汉，但感受得到这个行业的兴衰，我自己习惯把现实看得残酷一些。今年2月，我去了一趟美国，在那里呆了3个月，当时美国正在爆发次贷危机，到现在美国举国上下都在谈危机。受全球性金融风暴的影响，中国经济也感受到了冬季的寒意，中国现在全力拉动内需，买房装修也是内需，关键在于你的产品能不能激发购房者的需求。
主持人：尽管今年楼市不景气，但我们今天邀请的三位开发商的楼盘都卖得比较好——保利198、龙湖长桥郡、森宇南湖国际社区等无不逆市飘红，应该可以作为赢在楼市的几个样本吧。
李书文：去年手里有闲钱就买房买股票，今年都在持币观望，主持人说的这几个楼盘，我大体知道一些。我认为，现在能让人出手的楼盘，应该说产品本身具有极大的优势，我对在座的开发商朋友的一点建议就是，越是行情不好，越是要开发品质出众的楼盘，你才能获得购房者的认同，占据市场份额。我是龙湖重庆蓝湖郡的业主，一直比较认同龙湖的产品，也在向一些朋友推荐，龙湖的楼盘绿化做得
好，在细节上舍得花钱投资。
信心怪圈影响楼市
主持人：目前，成都楼盘销售正在出现两极分化的趋势，做个不太精确的估算，这里面大约有30%的房屋卖得很好，70%的楼盘销售很艰难，那么这70%的销售困难是由市场造成的，还是产品本身存在问题？
李书文：对这一问题，我个人认为，除了楼盘本身优势之外，现在购房者主要拷问的是楼市到“底”了吗？我觉得成都楼市还没有到“底”。
段愚奇：至于降价的幅度，我认为还要看房价基数。目前成都均价已降到5000多元/㎡，重庆才3000多元/㎡的价格，都已经接近成本价，要像北京上海那样再降20-30%是不可能的。
蒲薇：成都和重庆的楼市不像广州和上海，确实不存在暴利。除了一些小公司或者其他行业的开发商，几年前用很低的价格拿地后，在楼市很热的时候建房卖高价钱。我们这样长期做地产的，定价肯定会和成本有关系。
颜亮：行内有句话叫“没有饱和的市场，只有饱和的产品”。就像一个人，他吃到七分饱的时候，他需要的就不单是米饭，而可能是一些甜点。所以我认为70%的楼盘销售艰难，是由于产品本身不能满足消费者的住房升级改善型需求。
蒲薇：我认为，所有的产品都卖得好，或者所有楼盘销售都面临困难，这个市场是不正常的。从这一角度看，去年和今年的楼市都不大正常。去年产品一般，价格很高，性价比较低，可是许多人照买房。今年许多开发商更加强调产品质量，在产品设计、环境绿化和品牌打造等方面大量做投入，从性价比上看起来算高的，可是很多人还是不管不买。
刘江：要想消费者下单也很简单，只要能让消费者相信两个问题就可以了，住起来舒服，并且肯定能保值增值。那些销售得好的楼盘一定满足这两个条件。如何让消费者相信这两点，就是你要营销的内容。对自住型购房者来说，并且现在也需要购房，那就可以下单，现在购房应该是比较合算的时机。价格是不是最低不好说，但是首先现在的价格确实处在一个低点上。
明星楼盘资源主导？
主持人：在坐的开发商朋友今年开盘的楼盘卖得比较好，你们自己的总结是什么？
颜亮：我们保利198项目，南湖国际社区及华侨城等卖得比较好，核心卖点就在于资源价值，给我们的产品增加了难以估量附加值。如果保利198没有高尔夫球场，南湖没有湖光山色，华侨城无公园，很难保证能够取得良好的销售业绩。现在人买房，已经超越了居住需求，买的不是一堆钢筋混凝土，而是室外空间环境。
蒲薇：对客户而言，现在最担心的可能不是价格，而是房屋能不能保值。事实上，资源占有型的楼盘是有限的，也是最具优势的。我想消费者应该有这个判断力：资源始终是有限的，现在不买资源型楼盘，今后很可能就买不到了。现在就算跌了，也是暂时的。外面的人看见你住在里面舒服，羡慕并向往，必然产生新的供求关系，这样的房屋最终会升值。
有趣的是，在中国，房屋除居住，还用来炫耀。想想好的房子除了环境资源，还有什么可以拿出来晒的？成功人士还需要来自社会的身份认同，买了知名楼盘的人，都很乐意将其精神化。那些相隔20-50米的普通楼盘，许多资源实际是共享的，可是他们会将大盘当作参照，这种现象会影响二手房的价格。
触底反弹谨慎定价
主持人：在市场低迷情况下，应采取怎样的价格策略？
蒲薇：我们南湖最近开盘卖得不错，起价才4200元/平米，而去年预期定价是6500元/平米。我们4200元低价开盘的目的，就是要给反弹创造更大的机会，对整个项目是支持。可能价格高点，现在也可以卖，但持续、稳定、匀速、规律的价格攀升更重要。南湖开盘的产品都很独特，现在的户型后期都没有了。将来要以这个低价进驻南湖是不可能了。降价是给客户压力，也让他们知道，同类的产品以后找不到了。
颜亮：保利目前的价格是低于立项时的预期价，也低于成本价。但我认为低于预期不要紧，也不等于失败。我们愿意现在就提升产品的质量，将利润放在将来。我们的产品成本很高，价格也会越来越高。保利·公园198项目预计运作十年，它的利润会在将来实现。
段愚奇：楼盘营销上如何应对现在的市场？推或不推，要根据客户做些调整。比如你可以先把这批每套总价几十万的小户推出去，留下那些大户型的暂时不推，小户开盘也有一定的蓄客的作用。别墅等高端市场受影响不大，我就坚持做出这部分人群需要的产品。总之，在现在的市场，按需推盘也是精细化营销的应有之举。
李书文：在房价这个问题上，要明白市场规律：价值决定价格，而需求和成本是没有直接关联的。大家要有一些宏观经济意识，要结合国内外经济大势，制定理性的营销策略外，同时媒体非常有必要报道一些经济学常识，告诉消费者如何理性地在这个市场里出手，这样才有可能唤起购房者的市场信心。
开发商“冬天”该做啥？
刘江：那是不是作为开发商来说就没有什么可以做的了呢，当然不是，比如产品创新方面就有很多，虽然仅仅是产品创新是不够的，但是还是有一定的效果；再比如增加投入进行小区环境的打造，让消费者感觉到附加值的增加，性价比的增加；南湖国际社区、保利198这样的项目的热销也充分说明了这一点。当然价格调整也是一种营销手段。
李书文：股市好和坏的时候，都有人赚，房市也一样。关键是你选择了在什么时候进，就需要有什么时候的策略。开发商一定是要追逐利润。但在目前进来的，必须降低利润而不降低投入才能生存顶过去。企业要为了发展降低利润，今年收款明年投入新的附加值建造，以后产品会越来越好，利润也随之而来。
记者姜必刚杜筱欧钱乐亮实习生张丹
主持人：
对话嘉宾：
华西都市报房产部运营经理李政
李书文
CCTV2007“赢在中国”第二季总冠军
刘江 四川大学营销工程研究所研究员
蒲薇 成都森宇实业副总经理
颜亮 保利（成都）实业公司助理总经理
段愚奇成都龙湖地产策划部经理
