年底来临，不少房企在降价促销的同时选择集中力量组合销售

  最近，在楼市由“卖方市场”向“买方市场”转移的情况下，不少开发商甚至“号召”公司全员卖房，除了售楼部的专职售楼人员外，行政部等其他部门的员工也纷纷加入了卖楼的行列，甚至连公司老总也亲自上阵。

  全员卖房一周售出160套

  李先生是戛纳滨江行政部的一名员工，近来，他的工作日程上又多了另外一项重任：卖房。“从10月到现在，我已经帮助公司卖出了10套房子了，光奖金就拿了好几万呢。”李先生兴冲冲地对记者说，“公司现在采用全员出动的方式卖房，号召所有员工进行销售。除我外，公司其他员工也通过自身人脉关系帮助公司促成销售。”据记者了解，在10月18日前后的一周时间内，在基本没有任何广告宣传的基础上，戛纳滨江共卖出160套房源，这其中有近80套都是以“全民动员，口碑传播”的形式成交。飞森集团营销总监杨晓喻形象地将这种营销推广方式称为“广发英雄帖”。

  “发动全公司卖房，已经是楼市很普遍的事了。”一位业内人士告诉记者，“有些开发商对内部员工销售的房屋，可以优惠5个点以上，这对有刚性需求的购房者来说，无疑是很大的诱惑。”据记者了解，位于南二环的某楼盘，为提高卖房的积极性，除了优惠手段，还给每位“介绍人”3000—5000元的奖励，一周内就售出了近一百套房子，就连销售人员都赞叹，效果好。

  在目前销售陷于停滞不前的状态下，全员卖房无疑是最有效也最可行的一种营销方式。一位开发商老总在总结其经验时告诉记者：“核心是动员一切可能的社会力量，制定务实的价格策略，运用一切可行的手段达成成交。不仅项目所拥有的客户网络和社会资源要充分利用，还尽可能利用销售队伍和公司员工的覆盖力。”

  老总出马中介公司也上阵

  近日，记者在对各楼盘售楼部走访时，总会看到公司老总忙碌的身影。在心怡紫晶城的销售现场，其公司副总经理邹琪正在为客户耐心讲解楼盘的详细信息。“老总亲自接待客户，能够让客户对项目有亲切感，同时可以解决置业顾问回答不了的问题，这也是增加服务的一种手段。”邹琪告诉记者，虽然推行此种方式并不能直接刺激销售，但可以增加客户的信任感，增强公司的品牌形象。以前做IT行业的老总，现在是御源·大湖区的总经理、MBA出身的杨曙光，刚来成都两个多月，已经跑遍了成都周边的二级城市，动员自己的人脉，频频与大公司的高层联系，促进销售。不仅建立了“大客户部”专门针对大单位团购服务，自己也是亲力亲为拓展市场。

  将部分项目的销售工作交给中介代理，进而借助中介门店数量多的优势进行新房的快速消化，也被越来越多的开发商所选择。日前，中海国际社区与伊甸城中介达成合作协议，就是通过伊甸城在市区内的门店资源开展销售。强强联手的目的只有一个，就是通过伊甸城丰富的市场资源与中海优质的品牌资源相结合，以促进项目的销售。

  “凡是由中介介绍来的客户，我们会在现有优惠的基础上再让出2个点。”某楼盘营销总监告诉记者。“现在中介平均每天都会介绍3、4组客户，效果也相当不错。”业内人士表示，“中介参与新盘销售，可以将被动转为主动，利用门店数量进行广泛有效的推广。面对激烈的竞争，利用中介公司的客户和门店网络进行代理销售，也是打开销路的一种方法。”

  打组合拳吸引了不少客户

  在市场成交持续低迷的情况下，无论是选择“全员卖房”、联合中介卖房以及老总齐上阵等方式，都说明了一点，那就是全民业务员时代已经来临。一位业内人士表示：全员卖房虽然人气旺，但在现阶段的市场条件下，面对愈加挑剔的购房者，价格和产品才是让他们动心的关键。频繁而普遍的折扣不仅容易让购房者审美疲劳，预期心理也会步步提高，开发商必须整合各方资源，将营销手法进行最大化利用。”

  事实上，在市场竞争日益白热化的今天，仅仅靠全员营销一种手段显然不够。记者在采访中发现，不少楼盘在营销方面打的都是组合拳，动作一个接着一个：全员销售的广泛撒网、给客户是实实在在的优惠政策及一系列的营销活动，润物无声地浸透着客户。“越是在低迷的成交走势下，开发商越是应树立诚信形象，打造产品品牌，只有质优价优、广开渠道，给购房者提供切实的实惠。”这位业内人士表示。    记者宋皇本版摄影刘陈平